Szkolenia sprzedażowe dla branży automotive w Gliwicach – jak sprzedawać komponenty do OEM?

Polskie firmy Tier 2 w Katowickiej Specjalnej Strefie Ekonomicznej tracą kontrakty OEM mimo lepszych produktów - przegrywają w negocjacjach na etapie RFQ, bo inżynierom brakuje umiejętności sprzedaży doradczej. Mariusz Mażewski z Indicator-Szkolenia, psycholog biznesu i trener z 22-letnim doświadczeniem (1000+ przeprowadzonych szkoleń, współpraca z Bridgestone, Valeo, NK), identyfikuje trzy kluczowe braki kompetencyjne: obronę marży w systemie Open Book, argumentację TCO zamiast ceny katalogowej oraz zarządzanie relacjami Key Account w cyklu 5-7 lat.

Gliwice to epicentrum polskiej branży motoryzacyjnej. Katowicka Specjalna Strefa Ekonomiczna – uznana w 2024 roku przez Financial Times za najlepszą strefę przemysłową w Europie – przyciągnęła setki firm produkcyjnych walczących o kontrakty z największymi graczami w branży automotive. Lokalne przedsiębiorstwa – często doskonali dostawcy Tier 2 – dysponują świetnymi produktami, ale regularnie przegrywają negocjacje z globalnymi korporacjami.

Przyczyna? Zwiększenie efektywności sprzedaży wymaga czegoś więcej niż dobrej oferty technicznej. Skuteczność zespołu handlowego zależy od umiejętności miękkich, których inżynierom często brakuje. W obliczu transformacji branży w kierunku elektromobilności umiejętności negocjacyjne decydują o tym, który dostawca przetrwa okres zmian.

Typowy scenariusz: dlaczego polskie firmy Tier 2 przegrywają negocjacje z OEM

Producent komponentów z KSSE otrzymuje zapytanie RFQ od niemieckiego koncernu automotive. Oferta techniczna jest lepsza niż konkurencji z Europy Wschodniej, ale cena wyższa o 18-25%. Kupiec z działu zakupów OEM komunikuje wprost: ‘Wasza oferta technicznie jest dobra, ale konkurencja oferuje lepszą cenę’.

W tym momencie większość polskich dostawców popełnia kluczowy błąd: zaczynają obniżać cenę, zamiast zmienić płaszczyznę rozmowy. Według Mariusza Mażewskiego trenera z Indicator Szkolenia, problem leży nie w ofercie, ale w sposobie jej prezentacji:

• Handlowcy koncentrują się na parametrach technicznych, zamiast na wartości biznesowej dla klienta
• W systemie Open Book odsłaniają całą strukturę kosztów, tracąc pole do negocjacji
• Nie potrafią przeprowadzić kalkulacji TCO (Total Cost of Ownership), która pokazałaby rzeczywistą opłacalność
• Budują relacje tylko z działem zakupów, ignorując Supplier Quality Engineering i R&D

Rezultat? Kontrakt trafia do konkurencji z niższą ceną, a polski dostawca traci projekt o wartości kilku milionów euro. To powtarzający się schemat w branży automotive, który można zmienić poprzez profesjonalne szkolenia sprzedażowe.

Specyfika i wymagania gliwickiego sektora automotive – jak szkolenia sprzedażowe mogą pomóc

Profesjonalne szkolenia sprzedażowe pomagają zrozumieć skomplikowaną strukturę łańcucha dostaw automotive. Mały dostawca z Gliwic rzadko sprzedaje bezpośrednio do producenta samochodów. Najpierw musi przekonać dostawcę Tier 1 - na przykład Brembo, Nexteer, Kirchhoff Polska czy zakłady ZF w Częstochowie, który dopiero przedstawia rozwiązanie koncernowi motoryzacyjnemu.

Firmy produkcyjne w Gliwicach funkcjonują w środowisku ekstremalnej konkurencji, nie tylko lokalnej, ale globalnej. Dostawca z KSSE rywalizuje z firmami z Czech, Słowacji, Rumunii, a nawet Chin. Konkurencyjność regionalna wymaga ciągłego podnoszenia kompetencji handlowych, bo przewagę cenową konkurentów z krajów o niższych kosztach pracy nie da się przebić samą ofertą techniczną.

Warto pamiętać, że dostawcy z KSSE pracują dla różnych OEM w całej Europie. Gliwicka fabryka Stellantis produkuje samochody dostawcze również dla Toyota Motor Europe (od 2024) oraz Iveco (od 2026). Decyzje zakupowe często zapadają w centralach poza Polską, jednak lobbing i budowanie partnerstwa strategicznego z OEM odbywa się lokalnie.

Mariusz Mażewski, prowadzący szkolenia dla firm automotive (m.in. Bridgestone, Valeo, NK), obserwuje, że typowe wyzwania zespołów sprzedażowych w KSSE to: brak umiejętności obrony marży w negocjacjach Open Book, koncentracja wyłącznie na parametrach technicznych zamiast wartości biznesowej oraz niedostateczne zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami w długim cyklu projektowym (5-7 lat).

Jak wygląda proces RFQ i negocjacje z kupcami OEM

Proces RFQ (Request for Quotation) to wieloetapowa procedura rozpoczynająca się od zapytania ofertowego i kończąca podpisaniem kontraktu – o ile dostawca przetrwa wszystkie rundy negocjacji.

Po otrzymaniu zapytania handlowiec wypełnia szczegółowe arkusze w systemie Open Book (kalkulacja otwartej księgi), gdzie kupiec widzi strukturę kosztów dostawcy. Tu pojawia się typowy błąd: wielu handlowców odsłania całą marżę, zamiast negocjować poszczególne składowe kosztów. Ekspert ds. zakupów po stronie OEM jest profesjonalnie przeszkolony, by wykorzystać każdą słabość dostawcy.

Presja cenowa nie kończy się na podpisaniu umowy. Standardem jest coroczny cost down - wymuszona optymalizacja kosztów rzędu 2-5% rocznie. Proces PPAP (Production Part Approval Process - procedura zatwierdzania części do produkcji seryjnej) to kolejny etap, na którym niedoświadczony handlowiec może stracić wynegocjowane warunki.

W programach szkoleniowych Indicator Szkolenia, prowadzonych przez Mariusza Mażewskiego (certyfikat Thomas International SLG, Assessment Developer Center), uczestnicy pracują z autorskimi narzędziami zweryfikowanymi empirycznie i statystycznie, które pomagają przygotować się do każdego etapu procesu RFQ.

Czym jest sprzedaż doradcza i dlaczego inżynierowie sprzedaży jej potrzebują

Sprzedaż doradcza B2B polega na rozwiązywaniu problemów biznesowych klienta, nie na prezentowaniu parametrów technicznych. Typowy Sales Engineer mówi o tolerancjach i wydajności linii. Tymczasem kupiec chce wiedzieć, jak dana część wpłynie na niezawodność produkcji i bezpieczeństwo dostaw.

Sales Engineer musi zbudować autorytet eksperta, kogoś, kto nie tylko zna produkt, ale rozumie wyzwania klienta. W sektorze automotive sprzedaje się zaufanie i przewidywalność, nie tylko kawałek metalu.

Jak obronić marżę wykorzystując argumentację TCO (Total Cost of Ownership)

Argumentacja TCO pozwala uciec od wojny cenowej poprzez pokazanie całkowitych kosztów posiadania, nie tylko ceny zakupu. Total Cost of Ownership uwzględnia koszty eksploatacji, serwisu, przestojów i zużycia energii.

Weźmy konkretny przykład: tańsze łożysko kosztuje 50 zł, droższe 65 zł. Jednak tańsze wymaga wymiany co 8000 godzin pracy, droższe - co 15000 godzin. Doliczając koszt przestoju linii (około 2000 zł/godzinę) i robocizny przy wymianie, droższe łożysko generuje oszczędność rzędu 40% w perspektywie trzech lat.

To jedyna skuteczna strategia w przemyśle, gdzie procedury zakupowe faworyzują najniższą cenę jednostkową. Rentowność projektów zależy od tego, czy handlowiec potrafi przeprowadzić taką kalkulację, zanim kupiec zamknie dyskusję na poziomie ceny katalogowej.

Jak podkreśla raport Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego (2024), firmy stosujące argumentację TCO w negocjacjach z OEM osiągają średnio o 28% wyższe marże niż dostawcy konkurujący wyłącznie ceną.

Jak budować długofalowe relacje Key Account Management z wielkimi koncernami

Key Account Management to strategia zarządzania kluczowymi klientami wykraczająca poza odbieranie zamówień. Specjalista ds. kluczowych klientów gasi pożary, identyfikuje nowe możliwości sprzedażowe i dba o długofalowe relacje biznesowe.

Sprzedaż do OEM oznacza projekty trwające 5-7 lat - tyle ile cykl życia modelu samochodu. W tym czasie zmieniają się kupcy, pojawiają się problemy jakościowe, rosną oczekiwania cenowe.

Efektywne zarządzanie trudnym klientem korporacyjnym opiera się na systematycznym mapowaniu decydentów. KAM musi wiedzieć, kto podejmuje decyzje techniczne, kto finansowe, a kto ma nieformalny wpływ na wybór dostawcy.

Zainwestuj w rozwój swojego zespołu sprzedaży

Gliwice i cała KSSE oferują ogromne możliwości dla firm z branży automotive, ale rynek nie wybacza braku profesjonalizmu. Inwestycja w rozwój kompetencji handlowych decyduje o tym, czy firma będzie rosła razem z regionalnym klastrem motoryzacyjnym.

Profesjonalne szkolenia sprzedażowe dla zespołów automotive przynoszą wymierne efekty biznesowe. Handlowcy, którzy przeszli systematyczne programy rozwojowe, potrafią skuteczniej argumentować wartość swojej oferty zamiast ulegać presji cenowej, co bezpośrednio przekłada się na wyższe marże.

Opanowanie technik sprzedaży doradczej pozwala budować pozycję partnera strategicznego zamiast wymienialnego dostawcy, to kluczowa różnica w relacjach z globalnymi koncernami. Zespoły przeszkolone w zakresie Key Account Management lepiej przewidują potrzeby klientów. Szybciej reagują na zmiany w projekcie i efektywniej zarządzają długoterminowymi kontraktami.